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自社診断。売上高の品質と方針確定

自社診断。売上高の品質と方針確定

売上高は、基本的には「客数×客の単価」、なので「高単価と低単価」、「高頻度と低頻度」にザックリと分類。
画像の説明

商品リストをエクセルにぶち込んで収益性の高い商品・サービスを、在庫や顧客リストを使って、売上高の現状を見てみる。グラフの交点、ど真ん中は全商品・サービスの平均値という意味。

上記グラフでは低頻度案件、且つ、低単価案件。たまに注文はあるが儲からないという中々悩ましいモノ。また、売上高に占める割合が一番大きい事から、商品点数等の品揃えは相当多い事が分かる。

問題は過半数を占めてそうな「たまに注文はあるが儲からない」という顧客をどのように「高頻度案件」や「高単価案件」へシフトさせるか?というのが一般的な「方針」となる。

いきなり「高単価案件」を伸ばそうとして広告に力入れすぎて空振りしたり、「高頻度案件」を伸ばしたら全体的に膨らんでしまって業務が回らないほどに忙殺されてしまう事も(→品質の低下へ)。

加えて、「低頻度案件」は店舗内の陳列棚や倉庫を圧迫したり、業務がより複雑になって主力商品が見えなくなる恐れもある

売上品質シフトへのヒント へ続く→

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